Wie Sie mit Storytelling ihre Glaubwürdigkeit massiv erhöhen

Um Glaubwürdigkeit zu erzeugen, ist es notwendig, Beispiele dafür parat zu haben. Viele sprechen dabei von Storytelling. Sie müssen ihre Geschichte erzählen. Sie müssen eine Story haben. Es werden gefühlt nur mehr Geschichten erzählt. Im Marketing, auf Bühnen, in Präsentationen. Ist das wirklich so? Nein. Wenige schaffen es, zu zeigen, wie Sie eine Story selbst anwenden, aufbauen und vor allem erfolgreich einsetzen. Ein lustiges Bild und ein Spruch darauf sind noch lange keine Story. Eine Anekdote, die Sie in einem Verkaufsgespräch erzählen, weil Sie einmal dieses und jenes gehört haben, ist keine Story. Eine chronologische Auflistung einer Firmengeschichte ist keine Story. Sie ist und bleibt eine Chronologie. Ein nacherzähltes Zitat ist ein Zitat eines anderen Mensch. Keine Story. Vieles wird mittlerweile unter dem Deckmantel „Storytelling“ verkauft.

Dabei wollen Menschen Vergleiche dafür haben, um das, was Sie behaupten, zu verstehen und um sich sprichwörtlich ein Bild davon machen zu können, ob Sie damit auch vertrauenswürdig sind. Wie wahr Aussagen sind. Storytelling bietet eine ideale Möglichkeit, eine ehrliche Kommunikation zu betreiben.

Indem Sie kurze Geschichten dazu erzählen. Nicht Sie, sondern Ihre Kunden sind dafür die idealen Protagonisten, die dabei dafür dienen, den Glaubwürdigkeitsfaktor zu erhöhen. Sprechen Sie aus der Kundensicht davon, wie diese zu Ihnen gekommen sind, warum Sie zusammenarbeiten und welche Hürden und Einwände dafür genommen wurden.

Im Sinne von show me, don´t tell me, habe ich Ihnen aus dem Gedächtnis heraus eine Story aus meinem Alltag zusammengefasst, wie ich Vertrauen in einem Gespräch damit aufgebaut habe. Entscheiden Sie selbst, wie sich diese kurze Geschichte auf meine Glaubwürdigkeit ausgewirkt hat. 

 

Das Telefonat

Vor ein paar Tagen rief mich eine Frau an. Sie war von der Personalabteilung und wollte wissen, was es so mit Storytelling in der Kommunikation auf sich hat. Sie wollte mehr über das Thema wissen. Vorfühlen, ob dies auch in ihrem Unternehmen Sinn machen könnte.

Ich sagte ihr darauf Folgendes: „Wir erzählen jeden Tag Geschichten. Der Unterschied zwischen Geschichten, die Sie vermutlich kennen und guten packenden Stories liegt darin, dass die einen einfach eine Geschichte erzählen und die anderen Heldengeschichten. Stories, die Sie mit auf eine gedankliche Reise nehmen. Im Moment sind Sie meine Heldin. Weil Sie das Telefon in die Hand genommen haben und damit vermutlich ihre Komfortzone verlassen haben. Habe ich recht?“

Die Frau am anderen Ende sagte darauf: „So gesehen haben Sie Recht. Ich rufe nicht jeden Tag wegen fachfremder Themen an. Aber warum bin ich eine Heldin?“

Ich antwortete: „Helden verlassen ihre Komfortzone. Sie schauen nicht nur über den Tellerrand. Sie gehen auf der anderen Seite. Somit Sie Sie jetzt meine Heldin. Dazu eine kleine Geschichte. So wie Sie, habe ich umgekehrt vor einigen Wochen eine Frau in einer Personalabteilung kontaktiert und wollte mich vorstellen. Also unterhielten wir uns. Es war Interesse am Thema vorhanden. Bis wir im Gespräch zu bekannten drei Einwänden kamen, die Sie sicherlich auch kennen: Kein Bedarf, brauchen wir nicht und zu teuer. Und wissen Sie, was ich dazu gesagt habe?“

Sie darauf: „Keine Ahnung, eine Geschichte erzählt?“ Sie lachte leise.

Meine Antwort kannte Sie und Sie hatte recht: „Richtig erkannt. Ich erzählte eine Geschichte. Die ging so: Neue Mail im Postfach. Damals hatte ich sogar noch den Ton dazu an. Das Geräusch des Aufpoppens einer neuen Mail ertönte. Es ist jetzt drei Jahre her. Da schrieb mich ein Unternehmen an und wollte neue Wege im Marketing und Verkauf gehen. Jeden Tag arbeiteten sie dort mit denselben Gesprächsleitfäden und Bestellformularen. Viele gleiche Abläufe und standardisierte Vorgehen. Ein großer Blumenhändler. Blumen. Schöne Blumen. Im Business ein reines Zahlenspiel. Verkäufer und Einkäufer. Die Einkäufer kenne die Verkäufer meist wenig. Ein reines Zahlenspiel wie gesagt. Mengen, die umgesetzt werden. Dabei sind Blumen eine ideale Quelle für tolle Stories. Und genau das haben wir dann gemacht.

Den Bedarf geweckt, indem wir zu jeder Blumensorte eine kurze Geschichte erzählt haben. Sinne angesprochen haben, den Duft, die Farben. Sogar über die Erde und wo diese herkam. Über die Mitarbeiter, die sich um die Blumen gekümmert haben. Über die Mühen, die dahinterstecken und die Freuden, wenn aus Samenkörner Rosen werden. Dass die Blumen jetzt ein zu Hause suchen, welches ihrem Status und Preis entsprechen. Viele Alltagsgeschichten wurden gesammelt, ausgewertet und in unterschiedlichen Formaten und Formen eingebaut. In den Bestellkatalog kam Stories, zu den Preisschildern im Laden. Die Mitarbeiter haben in Workshops gelernt, Storytelling als Methode in unterschiedlichen Gesprächssituationen zu nutzen.

Der Geschäftsführer schmunzelte noch anfangs. Bis sich erste Erfolge zeigten. Im Verkauf an Großkunden und Kunden, die im Laden Blumen kauften. Höhere Preise erzielt wurden. Kunden zu Stammkunden. Der Zusammenhalt unter den Mitarbeitern stieg, die nun noch stolzer auf ihre Arbeit waren, weil sie wertgeschätzt wurden. Das waren emotionale Momente. An die lachenden Gesichter kann ich mich noch gut erinnern. Ein paar Sätze und Bilder mit einer kurzen Story dazu erzeugen Emotionen und schaffen Klarheit.“

„Klarheit?“ hörte ich leise am anderen Ende der Leitung.

Ich erwiderte: „Storytelling schafft Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit. Klarheit ist danach das Ergebnis, etwa zum Kauf von Produkten, für eine Zusammenarbeit, oder um weiter im Gespräch zu bleiben. Sie haben mir gerade einige Zeit zugehört. Es stellt sich nicht die Frage, ob Sie Geschichten brauchen. Auch nicht die Überlegung, ob Sie jetzt womöglich keinen Bedarf haben. Es stellt sich höchsten die Frage, welchen Preis Sie zahlen, wenn Sie keine Geschichten erzählen?“

Nach einigen Sekunden des Schweigen hörte ich dann: „Und? Wie ist ihr Gespräch dann ausgegangen?“

Meine Antwort darauf fiel kurz aus: „Wir haben einen Termin vereinbart und danach hielt ich einen Workshop für die Abteilung der Unternehmenskommunikation. Die Kundenbeispiele haben die Einwände entkräften können. Wie sieht es jetzt bei Ihnen aus? Wann darf ich jetzt mit Ihnen einen Termin vereinbaren?“

Die Geschichte ging am Ende so aus, dass ich vor Ort war und wir ebenso einen Workshop für den Key Account vereinbart haben. Storytelling ist eine gute Methode, ein Zugang, mit der Sie Einwände wie „keine Zeit“, „zu teuer“, „keinen Bedarf“ und so weiter in Form von Geschichten aus der Kundensicht entschärfen können. Warum? Weil Sie damit Zuhörer mit auf eine gedanklich Reise nehmen und am Ende eine Botschaft setzen können. Ein schnelles Alltagsbeispiel im Sinne von show me, don´t tell me:

Ich stand an der Kassa und hinter mir bildete sich langsam eine Schlange im Supermarkt. Vor mir eine ältere Dame, die sich um das Wechselgeld bemühte. Die Rechnung machte 50,40 Euro aus. Die Dame gab 101 Euro her. Bekam somit 50,4 Euro retour. Sie verstand es nicht, warum Sie jetzt einen 50 Euroschein bekam, wo doch die Rechnung über 50 Euro ausmachte. Die Kassiererin schaute mich an und nickte leicht. Wenn wir uns nonverbal austauschen, reicht ein solches Nicken aus, um dem Anderen zu sagen: Habe bitte Verständnis. Hinter mir wurde inzwischen auf Smartphones geschaut, nervös auf das Förderband geklopft. Bis die Dame alles hatte und ging. Meine vier Dinge kosten 9,74 Euro und ich sagte laut: „Mit Bankomat bitte, da geht es schneller.“ Alle mussten lachen. Was lernen wir jedoch draus? Respekt und Rücksicht sind heutzutage wichtig. Auch im Business, weil wir nie genau wissen können, ob alle Informationen bei unserem Gegenüber auch so angekommen sind, dass er oder sie es sofort umsetzen kann.

Eine Story aus dem Alltag. Sie alle können solche Geschichten für unterschiedliche Zwecke einsetzen. Es macht Spaß, Stories zu entdecken, sicht- und nutzbar zu machen und Sie lernen sich selbst und die Kundensicht dadurch kennen

 

Fazit

Um Storytelling für Ihre Glaubwürdigkeit anzuwenden, brauchen Sie Mut, Neues auszuprobieren und vor allem die innere Einstellung, im Business Geschichten zu erzählen. Wenn jetzt Ihr innerer Krieger sprechen sollte und Ihnen ins Ohr flüstert, schön Herr Egger, aber dafür haben wir keine Zeit, dann denken Sie einfach über folgenden Sachverhalt nach: Wenn Sie in Meetings, Verkaufsgesprächen, oder Mitarbeitergesprächen Ihre zehn Tagespunkte, 10 Produktmerkmale, 10 Vorteile oder 10 Ziele fürs nächste Jahr besprechen, ob wirklich alle 10 davon jeweils bei allen Beteiligten ankommen? Und zwar so ankommen, dass Sie auch nicht wieder gleich bis zum nächsten Mal vergessen werden. Was bleibt vom Gesagten wirklich hängen? Eine Geschichte verpackt die Inhalte diese 10 Punkte mit großer Wahrscheinlichkeit so, dass Sie das Gesagte auch noch später nacherzählen können und verarbeitet haben. 

Wenn Sie jetzt Storytelling im Unternehmen implementieren wollen, als Workshop, Seminar oder Impulsvortrag, dann nehmen Sie Kontakt auf oder schreiben einfach an office@erfolgszeiten.at.

 

Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar, was Sie für Ihre Glaubwürdigkeit nunmehr mitnehmen können.

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