Drei Tipps, wie Sie sich bei ihrer nächsten Präsentation effektiver verkaufen können

Sie sitzen einem möglichen Kunden gegenüber. Haben sich perfekt vorbereitet und alle Unterlagen für die Präsentation liegen bereit. Ihr Gesprächspartner kommt in den Raum und der Termin beginnt. Im Erstgespräch berichten Sie – hoffentlich stolz – über das Unternehmen und seine Produkte, Dienstleistungen und andere Dinge, die Sie in einer generellen Firmenpräsentation zusammen gefasst haben. Wenn Sie sich ab und zu in einer ähnlichen Situation befinden und sich und Ihr Unternehmen verkaufen müssen, habe ich ihnen drei Möglichkeiten zusammen gefasst, wie Sie sich noch effektiver präsentieren können.

Präsentationen von Einzelpersonen oder Unternehmen folgen, wenn es um die Themen Referenzen und Erfahrungen geht, meist einem eingefahrenen Muster. Zuerst wird die Person oder das Unternehmen mit seinen Mitarbeitern dargestellt, dann folgen Referenzen und darauf folgen einige Best-Practise Beispiele. Diese Abfolge macht letztlich Sinn, da wir meist nur wenige Minuten Zeit haben uns vorzustellen. Allerdings sind es nicht die Hochglanzbroschüren und Anzüge, die Eindruck machen. In all diesen Gesprächen geht es primär um eine Sache: Sich und sein Anliegen bestmöglich zu verkaufen. Darunter verstehe ich das Präsentieren eines Produktes oder einer Dienstleistung beim Kunden ebenso, wie das Abgleichen von gegenseitigen Erwartungen oder dem Ziel, meinem Gegenüber eine Idee zu vermitteln. Um weniger Fakten zu erzählen und sich während des Gespräches nicht stickt an einer chronologischen Abfolge orientieren zu müssen, bieten sich unterschiedliche Kommunikationsmethoden an.

Gründermythos

Jede Mensch und jedes Unternehmen unterscheiden sich in ihrer Geschichte. Diese ist einzigartig und kann damit nicht kopiert werden. Wenn Sie sich oder ihr Unternehmen mitsamt den Mitarbeitern präsentieren, können Sie zuerst über die Gründung und die Werte des Unternehmens berichten. Warum ihre Kollegen oder Mitarbeiter in diesem Unternehmen tätig sind und warum Sie so ein tolles Team sind, auf welches sich Ihre Kunden immer verlassen können.

Vielleicht haben Sie kleine Anekdoten dazu. Wie Sie zum Firmennamen gekommen sind? Warum ihr Firmensitz in dieser und jener Stadt ist? Eine kleine lustige Geschichte zur Anfangszeit? Warum Sie bei diesem Unternehmen arbeiten? Welche Werte ihnen wichtig sind? Es gibt unzählige Chancen, ihrem Gegenüber ihr Unternehmen vorzustellen – ohne gebetsmühlenartig immer wieder beispielsweise dieselbe Broschüre von der ersten bis zur letzen Seite durchzugehen.

Referenz-Stories

In jeder Firmenpräsentation finden sich Referenzen. Von Unternehmen, Projekten, Logos, Namen, Zitaten und so weiter. Zu unseren Referenzen zählen unter anderem diese und jene Firmen. Wer kennt nicht diesen oder einen ähnlichen Satz? Stellen Sie sich jetzt einmal vor, ich würde zwar kurz einige Logos von Referenzkunden zeigen, aber danach Folgendes zu Ihnen sagen:

Hier sehen Sie einige Logos von Unternehmen, die uns bislang ihr Vertrauen schenkten. Ein Projekt war dabei besonders herausfordernd. Wir hatten anfangs sogar Rückschläge und Probleme, die uns einige Zeit kostete. Heute, im Nachhinein, zeige ich dieses Projekt besonders gerne, da wir darauf jene wichtigen Erfahrungen sammeln konnten, von denen Sie profitieren können.

Wie würden Sie darauf reagieren? Mit Interesse? Wären Sie neugierig, warum genauso Sie jetzt profitieren könnten? Es geht meiner Meinung nicht darum, Referenzen aufzuzählen, sondern um den Nutzen, den diese Referenzen für mich bedeuten. Noch zu erwähnen in diesem Zusammenhang: Gehen Sie nicht davon aus, dass ihr Gegenüber über das gleiche Wissen wie Sie verfügt. Erzählen Sie Stories zu einzelnen Referenzen und schildern Sie Hürden und Erfolge. Wir sind alle nur Menschen, die tagtäglich neuen Herausforderungen gegenüber stehen.

Fragen stellen

Wenn der Gesprächsverlauf nicht einer klaren Faktenaufzählung folgt, können Fragen immer wieder mit eingebaut werden. Angenommen, Sie würden unser neuer Kunde werden, wie könnten wir Sie in Zukunft effektiv unterstützen? Welche Erfahrungen konnten Sie mit diesem und jenem Projekt sammeln? Jede nicht geschlossene Frage ermöglicht Antworten, die Sie weiter bringen können. Fragen und Zuhören. Weniger Reden ist mehr. Diese Regel gilt, denke ich, generell bei jedem Erstgespräch. Ob Sie nun am Ende der Präsentation Fragen stellen oder während des Gespräches hängt von vielen Faktoren ab. Primär ist der Faktor Zeit ausschlaggebend. Nichtsdestotrotz lassen sich Fragen auch in wenigen Minuten einbauen. Manchmal vergessen wir es nur.

Fazit

Eine Präsentation, speziell wenn es sich dabei um das eigene Unternehmen handelt,  ist fast immer eine Herausforderung. Auch wenn Sie bereits hunderte Mal dieselben Bilder, Folien und Geschichten erzählt haben, so sind Kunden, Ort und Zeiten verschieden. Um nicht schlichte Fakten aufzuzählen zu müssen und in Summe besser im Gedächtnis ihres Gegenübers zu bleiben, sind Stories über die Gründung und Entstehung eines Unternehmens ebenso effektiv wie einzelne Geschichten zu einem Referenzprojekt. Sie können bei vielen weiteren Einzelheiten auf ihre Firmenwebseite verweisen, so diese nicht bereits von ihrem Gesprächspartner angesehen wurde. Dies ermöglicht Ihnen sich mehr auf ihren (möglichen) Kunden und seine Anliegen zu konzentrieren. Gerade beim Erstgespräch haben Sie nur eine Chance zu überzeugen. Langweilige chronologische Aufzählungen und ein betreutes Vorlesen aus einer Borschüre helfen ihnen dabei nur bedingt.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*