Diese Fragen im Verkauf sollten Sie kennen

Vor kurzem war ich in einem Möbelhaus und suchte ein Bett und einen Schrank für das Kinderzimmer meines kleinen Sohnes. Nachdem wir den richtigen Gang gefunden hatten und vor uns eine große Anzahl an Betten standen, gingen wir zu unserem Favoriten. Ein mittelhohes Bett, welches unterhalb einen Schrank und damit Stauraum hatte. Wir packten das Maßband aus und redeten wie und wo wir es hinstellen könnten. Dann kam eine Verkäuferin und stellte uns die Fragen aller Fragen: Kann ich Ihnen helfen? Die Antwort kam prompt: Nein danke. Abgesehen davon, dass ich mich schon immer gefragt habe, wer Verkäuferinnen und Verkäufern diese 0815 Frage beibringt, hätten wir schon mehr Informationen haben wollen. Sonst hätten wir schließlich kein Maßband ausgepackt und hätten uns nicht einige Minuten unterhalten. Aber alleine diese belanglose Frage löst in mir einen Reflex aus.

Daher habe ich einige Tipps, wie Sie in Zukunft anders auf Menschen zugehen können, ohne gleich eine Einwandbehandlung zum Nein zu starten. Fragen zu stellen hilft im Allgemeinen immer. Jedoch nicht folgende Fragen:

  • Darf ich Ihnen helfen?
  • Kann ich Ihnen helfen?
  • Kommen Sie zurecht?

Stellen Sie daher die richtigen Fragen

Empathie hilft Ihnen dabei sicherlich, gezielter auf Kunden zuzugehen. Ein wenig Mut gehört auch dazu. Nicht jede Frage passt zum selben Kunden. Dennoch bietet Business Storytelling eine Vielzahl an möglichen Einstiegsfragen, die Sie mir hätten stellen können:

  • „Sie erinnern mich an eine Familie, die vor kurzem ebenfalls hier mit einem Maßband stand. Darf ich Ihnen die genauen Maße des Bettes geben?“
  • „Ich war so frei und habe Ihnen mein bestes Angebot bereits ausgedruckt.“
  • „Dieses Bett hält fünf Kinder und zwei Erwachsene aus. Nein, diese Info kommt nicht von Stiftung Warenstest, sondern von unseren Kunden. Wollen Sie mehr wissen?“
  • „Kennen Sie Kevin- Allein zu Haus? Ja? Selbst er könnte diesem Bett nichts anhaben.“
  • „In zehn Jahren sieht dieses Bett noch immer gleich aus. Außer den Abnützungsspuren versteht sich. Welche Farbe suchen Sie?“
  • „Falls Sie nicht so gerne wie ich Betten zusammen schrauben wollen, hätte ich ein Angebot für Sie. Wie klingt das?“
  • „Falls Ihnen das Bett nicht zusagen sollte, haben wir dort drüben Exemplare, die alle ihrem Kind zu besonderen Träumen verhelfen werden.“

Es gäbe noch viele weitere Fragen. Diese kleine spontan erstellte Auswahl zeigt, dass Humor, unerwartete Handlungen und ein kleines Gedankenkino schon ein erster Anker sein können um ins Gespräch zu kommen.

Wichtig ist, dass Sie am Ende eine Handlung mitgeben

Einen Call to Aktion. Dieser kann eine aktive Aufforderung sein, oder einen fortführenden Gedanken auslösen. Themenbereiche für eine Einstiegsfrage wären:

  • Ins Auf und Ab einer Geschichte eintauchen
  • Als Rückblick erzählen
  • Als Vorschau einen Impuls geben
  • Eine Vorahnung haben
  • Von einer Ankunft berichten
  • Eine Reiseerzählung starten
  • Einen Überraschungseffekt haben

Durch erzählte Inhalte, die in eine kleine Geschichte gepackt werden, entstehen in unserem Gedächtnis Bilder, Emotionen und damit eine persönliche kleine individuelle Story. Nutzen Sie diese Chancen, um Kunden abzuholen und langweilen Sie diese nicht mit 0815 Fragen.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, finden Sie hier nähere Informationen oder Sie können mich gerne gleich als Trainer buchen.

Viel Freude bei der Umsetzung, Ihr Dr. Michael Egger

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*